Phase 0: 客户发现
目标：在写任何代码之前，验证问题是否真实存在、你的解决方案是否有人要。
预计时间：1-2 小时（如果认真做用户访谈，可能跨越几天）
工具：Claude Code（研究和分析）、Google / 社交平台（调研）、真人对话（访谈）
参考书目：Steve Blank《The Startup Owner’s Manual》
为什么要先做客户发现
Section titled “为什么要先做客户发现”大多数失败的项目不是因为代码写得差，而是因为做了一个没人需要的东西。
Steve Blank 提出的核心观点：
“No business plan survives first contact with customers.” 没有一份商业计划能在接触真实客户后毫发无损。
传统做法是：想法 → 写需求 → 开发 → 上线 → 发现没人用。
Customer Development 的做法是：想法 → 验证问题 → 验证方案 → 再开发。
在 AI 时代，这个流程更重要而不是更不重要——因为 AI 让”做出来”变得太容易了，做出一堆没人用的东西的成本几乎为零，但你的时间和注意力成本不为零。
AI 参与度
Section titled “AI 参与度”| 环节 | 你做 | AI 做 |
|---|---|---|
| 提出初始想法 | ✅ 你的直觉和观察 | |
| 假设梳理 | 审核假设是否合理 | 帮你结构化、发现盲区 |
| 竞品调研 | 判断差异化机会 | 搜索和整理竞品信息 |
| 用户访谈准备 | 确定访谈对象 | 生成访谈问题清单 |
| 用户访谈 | ✅ 必须你亲自做 | |
| 访谈分析 | 做最终判断 | 整理和归纳访谈记录 |
| 商业模式画布 | 填写和决策 | 生成模板、建议填写 |
| 做/不做决策 | ✅ 你做最终决定 | 提供决策框架 |
0.1 把你的想法变成可验证的假设
Section titled “0.1 把你的想法变成可验证的假设”Steve Blank 说：创业的第一步不是写商业计划，而是写下你的假设。
大多数人脑子里的想法是模糊的——“做个项目管理工具”。但这背后隐含了一堆假设，你自己可能没意识到：
- 问题假设：团队真的不知道谁在做什么吗？还是他们习惯了微信群问？
- 客户假设：谁最痛？PM？leader？还是成员自己？
- 方案假设：看板是最好的解决方式吗？还是一个简单的状态报告就够了？
- 渠道假设：怎么让团队用起来？强制推还是自然迁移？
把隐含假设变成显式假设——这样你才能有意识地去验证它们，而不是默默地赌一把。
Prompt：
我有一个产品想法：[描述你的想法]
请帮我做假设梳理。把我这个想法背后隐含的假设拆解出来，按以下分类：
## 1. 问题假设（Problem Hypotheses）我假设目标用户存在什么问题？这个问题有多痛？他们现在怎么解决？
## 2. 客户假设（Customer Hypotheses）我假设谁是目标用户？他们的画像是什么？谁最痛（early adopter）？
## 3. 方案假设（Solution Hypotheses）我假设什么样的方案能解决这个问题？为什么是这个方案而不是别的？
## 4. 商业假设（Business Hypotheses）我假设怎么赚钱 / 怎么让人用？获客渠道是什么？
对每个假设标注：- 风险等级（高/中/低）—— 如果这个假设错了，项目会怎样？- 验证难度（容易/中等/困难）—— 验证这个假设需要什么？- 建议的验证方式 —— 怎么用最小成本验证？以项目管理工具为例，AI 会输出类似：
## 问题假设
| # | 假设 | 风险 | 验证难度 | 验证方式 ||---|------|------|---------|---------|| P1 | 团队成员不清楚彼此在做什么 | 高 | 容易 | 问 5 个团队成员 || P2 | 这个问题导致了重复工作或进度延误 | 高 | 中等 | 让他们举最近的例子 || P3 | 现有方案（微信群/Excel）不够用 | 中 | 容易 | 问他们现在怎么做 || P4 | 人们愿意改变现有习惯 | 高 | 困难 | 观察是否真的会用 |
## 客户假设
| # | 假设 | 风险 | 验证难度 | 验证方式 ||---|------|------|---------|---------|| C1 | PM 是最痛的人（早期采用者） | 中 | 容易 | 访谈 PM || C2 | 10 人左右的团队有这个需求 | 中 | 中等 | 访谈 3-5 个不同团队 || C3 | 用户是技术团队（会用 Web 工具） | 低 | 容易 | 基本确认 |- 高风险 + 容易验证的假设优先处理——这是你最该花时间的地方
- 如果 P1（问题是否存在）是高风险的，其他假设都不重要——先验证问题
- AI 可能遗漏”商业假设”——如果你是给自己公司做，这部分可以简化；如果是创业项目，这部分至关重要
一份 假设清单，标注了风险和验证方式。
0.2 竞品分析 — 别人是怎么解决的
Section titled “0.2 竞品分析 — 别人是怎么解决的”Steve Blank 强调：没有竞品不是好消息，是坏消息。 如果没有人在解决这个问题，很可能这个问题不值得解决。
竞品分析的目的不是”抄”，而是：
- 验证问题是否真实存在（有人在解这个问题 = 问题存在）
- 理解现有方案的优缺点（你的差异化在哪？）
- 发现被忽视的用户痛点（竞品没解决好的地方）
Prompt：
我想做一个 [你的产品描述]。请做竞品分析。
## 要求1. 列出 5-8 个直接竞品和间接竞品 - 直接竞品：做同样事情的产品 - 间接竞品：用不同方式解决同一个问题的产品（包括 Excel、微信群等"土办法"）
2. 对每个竞品分析： - 目标用户是谁？ - 核心功能是什么？ - 定价模式？ - 用户评价中最常见的抱怨是什么？（如果能找到） - 它没解决好的问题是什么？
3. 总结： - 市场上的共识是什么？（所有竞品都做了的功能） - 市场上的分歧是什么？（不同竞品选择不同的方向） - 潜在的差异化机会在哪？进阶：让 AI 分析用户评价
请帮我在以下平台搜索 [竞品名称] 的用户评价：- G2 / Capterra（SaaS 评测平台）- ProductHunt（产品发布平台）- 知乎 / V2EX / 即刻（中文社区）- Reddit / HackerNews（英文社区）
重点关注：- 用户最常吐槽什么？（差评的共同模式）- 用户最想要什么功能？（功能请求的共同模式）- 什么样的用户最满意？什么样的最不满意？注意：AI 搜索的结果可能不准确或过时。把 AI 的输出当作起点而不是结论。对关键信息自己验证一遍。
- 有没有遗漏”间接竞品”？很多时候你最大的竞争对手不是另一个 SaaS，而是 Excel 或”不用任何工具”
- 差异化机会是真实的还是 AI 编的？需要用后续的用户访谈验证
- 如果所有竞品都已经很好了，你的切入点是什么？（更便宜？更简单？特定垂直领域？）
一份 竞品分析报告，包含差异化机会假设。
0.3 用户访谈 — 走出去和真人说话
Section titled “0.3 用户访谈 — 走出去和真人说话”这是整个客户发现过程中 AI 帮不了你的环节——你必须亲自和潜在用户交谈。
Steve Blank 的核心原则：“Get out of the building.”（走出办公室，去和用户聊）
用户访谈分两轮：
| 轮次 | 目的 | 问什么 | 什么时候做 |
|---|---|---|---|
| 问题访谈 | 验证问题是否存在 | 他们的痛点、现有方案、期望 | 写代码之前 |
| 方案访谈 | 验证你的方案是否对路 | 展示原型/方案，看反应 | 有了初步设计后 |
实操：AI 帮你准备问题访谈
Section titled “实操：AI 帮你准备问题访谈”Prompt：
我准备做用户访谈，验证以下假设：[粘贴 0.1 中的高风险假设]
请帮我准备一份"问题访谈"的问题清单。
## 原则（来自 Steve Blank）- 问过去的行为，不问未来的意愿（"你上次遇到这个问题是什么时候？" 而不是 "你会不会用这个功能？"）- 问开放式问题，不问引导性问题（"你怎么管理任务的？" 而不是 "你觉得看板好用吗？"）- 关注情感和痛苦程度（"这个问题让你多烦？"）- 不要推销你的方案（这是问题访谈，不是销售）
## 访谈结构1. 暖场（2 分钟）2. 了解背景和日常工作（5 分钟）3. 深挖问题和痛点（10 分钟）4. 了解现有解决方案（5 分钟）5. 总结和开放提问（3 分钟）
请为每个环节写 3-5 个具体问题。AI 会生成类似：
## 问题访谈问题清单
### 1. 暖场（2 分钟）- 谢谢你抽时间！能简单介绍一下你在团队里的角色吗？
### 2. 了解背景（5 分钟）- 你们团队有多少人？一般同时进行几个项目？- 一个典型的工作日，你怎么知道今天该做什么？- 你多久需要了解一次别人的工作进度？
### 3. 深挖问题（10 分钟）- 上一次你不确定某个同事在做什么、做到哪了，是什么情况？- 那次经历给你带来了什么后果？（重复工作？延期？冲突？）- 这种情况多久发生一次？- 1-10 分，这个问题对你的工作影响有多大？- 如果这个问题明天就解决了，你的工作会有什么不同？
### 4. 现有方案（5 分钟）- 你们现在用什么方式跟踪谁在做什么？- 这个方式最大的问题是什么？- 你试过其他工具吗？为什么没继续用？- 你在这个问题上花了多少时间/金钱？
### 5. 开放提问（3 分钟）- 关于团队协作，有没有什么问题是我没问到但你觉得很重要的？- 如果有一个魔法棒，你最想改变团队工作方式的哪一点？Steve Blank 的关键原则：
-
The Mom Test：你妈都会说”这个想法好棒”——所以不要问”你觉得我这个想法好吗？“。问过去的行为，不问对未来的预测。
-
寻找强烈信号：
- 弱信号：“嗯，有时候是有点不方便”——这个问题不够痛
- 强信号：“上周因为这个我加了两天班”——这才是真正的痛点
- 最强信号：“我自己写了个 Excel 模板来解决这个问题”——他们已经在花时间/钱解决了
-
5 个访谈就够起步：不需要 100 个样本。5 个深度访谈，如果 4 个人都提到了同一个痛点，你的假设基本成立。
实操：AI 帮你分析访谈记录
Section titled “实操：AI 帮你分析访谈记录”访谈完成后，把笔记喂给 AI：
以下是 5 次用户访谈的笔记记录。请帮我分析。
[粘贴访谈笔记]
## 请分析
1. 问题验证 - 我假设的问题（不知道谁在做什么）是否被验证？ - 证据是什么？（直接引用受访者的话） - 痛苦程度如何？（弱/中/强信号）
2. 意外发现 - 有没有我没想到的问题或需求？ - 有没有和我假设矛盾的信息？
3. 用户分群 - 不同角色的痛点有什么不同？ - 谁最痛？（→ 这个人是你的 early adopter）
4. 现有方案分析 - 他们现在怎么解决的？ - 现有方案的具体缺陷是什么？
5. 建议 - 基于访谈结果，我的核心假设应该如何调整？ - 接下来应该做什么？多少次访谈才够？
Section titled “多少次访谈才够？”| 信号 | 说明 | 建议 |
|---|---|---|
| 5 个人中 4+ 个都提到同一个痛点 | 问题验证通过 | 进入方案验证 |
| 5 个人中 2-3 个提到 | 问题可能存在但不普遍 | 再访谈 5 个人，缩小目标客户范围 |
| 5 个人中 0-1 个提到 | 问题可能不存在 | 考虑 pivot（转向） |
- 访谈笔记（原始记录）
- 访谈分析报告（AI 帮你整理）
0.4 商业模式画布 — 把想法变成可执行的模型
Section titled “0.4 商业模式画布 — 把想法变成可执行的模型”Steve Blank 推荐使用 Business Model Canvas（商业模式画布） 或 Lean Canvas 来梳理整个商业逻辑。不只是”做什么功能”，而是”这个产品怎么活下去”。
即使你是给自己公司做内部工具，画布也有用——只不过”收入”变成了”你节省了多少人力/时间”。
Lean Canvas 9 个格子：
| 格子 | 回答的问题 | 示例 |
|---|---|---|
| 问题 | 用户最痛的 3 个问题 | 不知道谁做什么、进度不可见、任务经常漏 |
| 客户分群 | 谁最痛？谁是早期用户？ | 10-30 人研发团队的 PM |
| 独特价值主张 | 一句话说清楚你为什么存在 | ”30 秒看清团队所有人的进度” |
| 方案 | 每个问题对应什么方案 | 看板视图、任务分配、状态追踪 |
| 渠道 | 怎么接触到用户 | 内部推广 / 口碑 / 技术社区 |
| 收入 | 怎么赚钱 / 怎么产生价值 | 内部：节省 PM 每周 5h 的跟进时间 |
| 成本 | 主要成本是什么 | 开发时间、服务器 |
| 关键指标 | 怎么衡量成功 | 日活率、任务完成率 |
| 护城河 | 不容易被抄的优势 | 定制化、数据积累、团队习惯 |
Prompt：
基于以下信息，帮我填写 Lean Canvas 商业模式画布。
## 产品想法[描述你的产品]
## 用户访谈结论[粘贴 0.3 的访谈分析结果]
## 竞品分析结论[粘贴 0.2 的差异化机会]
## 要求1. 每个格子填写要具体，不要泛泛而谈2. "独特价值主张"必须是一句话，能直接用在 Landing Page 标题上3. "关键指标"要可量化4. 标注每个格子的"确信度"（已验证 ✅ / 待验证 ❓ / 猜测 ⚠️）- 独特价值主张是否足够具体？“帮团队提效”太泛，“30 秒看清团队进度”更好
- 确信度标注：画布中标 ⚠️ 的格子就是你接下来需要验证的
- 9 个格子之间是否自洽？（你的方案真的解决了你列出的问题吗？渠道能触达你的目标客户吗？）
一份标注了确信度的 Lean Canvas。
0.5 做/不做决策 — Pivot or Persevere
Section titled “0.5 做/不做决策 — Pivot or Persevere”Steve Blank 的核心观点：Customer Discovery 的结果只有三种：
- Persevere（继续）：核心假设被验证，进入下一阶段
- Pivot（转向）：问题真实存在，但你的方案/客户/渠道假设需要调整
- Kill（放弃）：问题不存在，或者不值得解决
Pivot 不是失败，是学习的结果。 很多成功的产品都 pivot 过（Slack 原来是做游戏的）。
Prompt：
基于以下 Customer Discovery 的全部产出，帮我做决策分析。
## 假设验证状态[粘贴 0.1 的假设清单，标注哪些已验证、哪些被推翻]
## 用户访谈结论[粘贴 0.3 的分析]
## 竞品分析结论[粘贴 0.2 的分析]
## Lean Canvas[粘贴 0.4 的画布]
## 请分析
### 1. 核心假设验证结果- 问题假设：✅ 验证 / ❌ 推翻 / ❓ 需要更多数据- 客户假设：✅ 验证 / ❌ 推翻 / ❓ 需要更多数据- 方案假设：✅ 验证 / ❌ 推翻 / ❓ 需要更多数据
### 2. 建议- 继续（Persevere）：理由是什么？- 转向（Pivot）：需要调整什么？调整方向是什么？- 放弃（Kill）：在什么条件下应该放弃？
### 3. 如果继续，MVP 应该验证什么？- MVP 的核心目标不是"做一个小产品"，而是"验证方案假设"- 最小验证方案是什么？（可能不需要写代码——一个 Figma 原型就够）常见的 Pivot 类型（Steve Blank）
Section titled “常见的 Pivot 类型（Steve Blank）”| Pivot 类型 | 说明 | 示例 |
|---|---|---|
| 客户 Pivot | 问题是对的，但目标客户要换 | 从”所有团队”转向”远程团队” |
| 问题 Pivot | 客户是对的，但真正的痛点不一样 | 发现痛点不是”不知道进度”而是”会议太多” |
| 方案 Pivot | 问题和客户都对，但方案要换 | 从”看板工具”转向”自动状态报告 bot” |
| 渠道 Pivot | 产品对但获客方式要换 | 从”社区推广”转向”集成到现有工具” |
| 商业模式 Pivot | 产品对但赚钱方式要换 | 从”按人收费”转向”按功能收费” |
一份 Go/No-Go 决策文档，明确下一步行动。
一个完整的例子：项目管理工具的客户发现
Section titled “一个完整的例子：项目管理工具的客户发现”把上面 5 步串起来，还是用贯穿案例演示：
0.1 假设梳理 → 核心假设：10 人团队不清楚彼此进度，现有方案（微信群）不够用 → 高风险：问题是否真实？PM 是否是最痛的人？
0.2 竞品分析 → 直接竞品：Jira、飞书项目、Trello、Linear → 间接竞品：Excel 表、微信群@某人、每日站会 → 差异化假设：比 Jira 简单，比 Excel 有结构，比微信群可追溯
0.3 用户访谈（5 个人） → 发现：3/5 的人说"最痛的不是不知道进度，而是信息分散在太多地方" → 意外：2 个人说"其实我们每天站会已经够了，问题是站会结论没地方记" → Early adopter：PM 确实最痛，但 leader 才是决策者
0.4 Lean Canvas → 价值主张从"看到谁做什么"调整为"一个地方看到所有项目信息" → MVP：看板 + 站会记录功能（而不是完整的项目管理）
0.5 决策 → Pivot：客户不变，但方案从"任务管理"调整为"信息聚合 + 简单任务" → 继续进入 Phase 1，但需求文档要根据新发现调整注意这个例子中发生了 方案 Pivot——如果没做客户发现，你可能花了一个月做了一个”简化版 Jira”，然后发现团队根本不需要。
什么时候可以跳过 Phase 0？
Section titled “什么时候可以跳过 Phase 0？”不是所有项目都需要完整的客户发现。以下情况可以简化或跳过：
| 场景 | 建议 |
|---|---|
| 老板明确要求做，你是执行者 | 跳过 0.3-0.5，但至少做 0.1（假设梳理）和 0.2（竞品分析）帮你理解背景 |
| 内部工具，用户就是你的同事 | 简化 0.3 为”午饭时和 3 个同事各聊 10 分钟” |
| 学习项目，目的是练技术 | 跳过 Phase 0，直接进 Phase 1 |
| 创业项目，要投入大量时间/金钱 | 完整走一遍，不能跳过 |
| 在 hackathon 上 | 快速做 0.1 + 0.2（30 分钟），跳过访谈 |
| 陷阱 | 症状 | 对策 |
|---|---|---|
| 用 AI 代替和真人说话 | 让 AI “模拟用户”回答访谈问题 | AI 不是你的用户。AI 帮你准备问题，但访谈必须找真人 |
| 确认偏误 | 只听到支持自己想法的信息 | 刻意寻找反面证据，问”什么情况下你不会用这个？“ |
| 分析瘫痪 | 无限调研不敢开始 | 5 个访谈 + 1 份画布就够做决策。信息不完美是常态 |
| 假验证 | ”他们说好”就以为验证了 | 关注行为不关注嘴上说的。“你愿意为此付费吗”比”你觉得好不好”有用 |
| 跳过竞品分析 | ”我的想法很独特” | 没有竞品 = 可能没有市场。竞品多 = 市场存在 |
| MVP 太大 | ”至少要做 10 个功能才能验证” | MVP 的目标是验证一个核心假设，1-2 个功能就够 |
Mini Exercise
Section titled “Mini Exercise”用你自己的项目想法走一遍 Phase 0：
- ✅ 假设梳理：写出至少 5 个隐含假设，标注风险和验证方式（0.1）
- ✅ 竞品分析：找出 3 个直接竞品 + 2 个间接竞品（0.2）
- ✅ 问题访谈：至少和 3 个潜在用户聊一聊（哪怕只是微信问几个问题）（0.3）
- ✅ Lean Canvas：填一份画布，标注确信度（0.4）
- ✅ 决策：继续 / 转向 / 放弃？（0.5）
提示：如果你是做内部工具，“用户访谈”可以简化为”和 3 个同事各聊 10 分钟”。关键不是形式，是你真的听了。
进入 Phase 1
Section titled “进入 Phase 1”完成 Phase 0 后，你应该有了：
- 被验证（或调整后）的问题假设
- 清晰的目标用户画像
- 差异化方向
- 一份 Lean Canvas
带着这些进入 Phase 1: 需求收集和分析——这时候你的需求分析会精准得多，因为你知道为谁做、解决什么问题。